不要巴結你的客戶

從出社會到現在，我換過很多工作， 但從來沒有做過業務員之類，一直到十多年前自己創業，我們公司有十年的時間是沒有業務人員的，唯一洽談新業務的人就只有我而已，所以一切業務的技巧都是自己揣磨練習出來的，從來沒有人教過我。

我不曉得在業務人員的養成過程，前輩是不是都會傳授後輩一個技巧，就是要不斷「拍客戶的馬屁」？因為在我接觸過的很多業務員身上，幾乎都會看到這個習慣，反而讓我渾身不自在。

叫「帥哥、美女、XX哥、XX姊」是最基本的，在言談的過程中，只要一有機會，就會開始稱讚客戶。舉個例子好了，如果我和另一半一起和某個房屋仲介或保險業務開會，對方得知主要付錢的人是我，但做決定的人可能是另一半，就會開始誇獎我是一個多好的男人，頭腦多麼精明，事業多有成就之類的，不斷地大灌迷湯；當然另一半也不會放過，肯定會說保養的真好、看起來多年輕之類的。

或許剛出社會的人，被灌了一些這種迷湯，會有飄飄然的感覺，馬上不管三七二十一就簽下去了，但我對這種華而不實的誇獎一直以來都覺得非常反感，因為這個人可能才見過一兩次面，對我其實根本一無所知，此時太多的稱讚，反而會流露出一種打嘴炮、不誠懇的感覺。

舉我自己為例好了，這些年來當有新客戶聯繫我們公司，我單槍匹馬出去談業務時，第一件在事前會做的事，就是先上網去做功課，先查清楚這究竟是什麼公司？主要在販賣的是什麼產品？他們已經有在用什麼方法在做行銷？他們的社群平台經營的如何？

大致看了一輪，對於客戶的現況有個底之後，我會事先逐一寫下對他們現況的評估和建議，預先設想他們可能需要的方案做好準備，然後才赴約開會。剛開始開會，我也不會立刻就拋出想法，通常會先聽一下客戶找我們公司的原委和簡單介紹，和腦海裡的功課做一下印證比對，然後才開始介紹我們公司，並且針對他們的現況提出一些具體的建議，以及未來可以努力的方向。 

從頭到尾應該都沒有「誇獎自己」或「誇獎對方公司」的環節，只是很實在地介紹我們公司服務的內容，可以提供他們的協助是什麼。如果客戶聽了覺得我說的有理，通常就會進入報價或提企劃案的環節，最後會再通知我有沒有要找我們公司合作。

一般來說，案子提完了，我也不會再一直去催客戶結果，或是流露出一絲拜託他們一定要把案子給我們公司做的氣息，感覺是個十分不積極的業務員。儘管如此，這麼多年來，我們公司的案件量還是逐年增加，只有工作做不完，很少有缺案件的情況發生。

或許是因為我的觀念一直認為「強扭的瓜不甜」、「勉強是沒有幸福的」，所以才比較佛系的在做業務這一塊；也有可能正如同我前面所說的，我覺得客戶和業務之間是一種很微妙的關係，當業務站在一個比較卑微的角度一直去巴結客戶、稱讚客戶時，反而容易會讓客戶有不可靠的感覺，但當業務站在一個比較平等的角度和客戶很客觀的分析利弊得失時，反而可以呈現你的專業和信賴感。

上對下、平等、下對上，這三種不同的態度，最後就會形成三種不同的客戶關係。簡而言之，客戶真的有需求找我們協助，我們提供專業能力替客戶解決問題，做好了業績，這是比較平等或是下對上的關係；但相反地，如果是我用盡洪荒之力才把客戶拉進來，甚至不惜砍價給一堆好處，從一開始就是客戶高高在上，我們只能聽他們的意見去執行，無法堅持立場、展現專業，通常最後也不會有什麼好結果。

所以奉勸正在從事業務工作的朋友們，與其講太多表面沒用的好聽話，還不如多做一些功課，誠懇表現你們的專業，不要太去巴結你們的客戶，你會發現說不定最後成交的機會反而大很多。